Психология влияния: стратегии воздействия по Чалдини

Рецензия на книгу Роберта Чалдини «Психология влияния»

Прекрасный труд на тему влияния и управления сознанием покупателя, что всегда востребовано не только в бизнесе, но и в любом виде деятельности. Сборник неоднократно переиздавался, а также печатался на разных языках мира.

Пару слов об авторе:

Роберт Чалдини родился в апреле 1945 года и получил университетское образование в штатах Висконсина и Северной Каролины.

Был награжден премиями в сфере социальной психологии, психологии преподавания и психологии потребителя. С 2009 года научную деятельность не ведет.

Профессиональный психолог Роберт Чалдини в простой и доступной форме повествует о психологических способах воздействия на людей. Книга богата примерами различных экспериментов, подтверждающими определенные выводы автора. Все, что изложено в книге, отлично подходит для практического применения в жизни.

«Психология влияния» будет интересна специалистам, изучающим психологию потребления, выбора, ценообразования, рекламистам, маркетологам. В книге перечисляются инструменты, которые должны формировать мотивацию клиентов, а также практические примеры по достижению результатов, при использовании этих инструментов.

Автор объясняет поведение человека в той или иной ситуации, обращая внимание читателя на то, что свобода выбора — понятие достаточно относительное. Все, что человек понимает под выражением «свободное» поведение, обязательства, любимое хобби — все известно и можно заранее спрогнозировать.

Неожиданно понял для себя, что компании, успешные на рынке, в любом случае управляют нашим сознанием, используя слабости, стереотипы мышления и расставляя ментальные ловушки.

Хочу остановиться на некоторых стратегиях, которые применимы на всех уровнях и в любых ситуациях.

• Довольно часто в магазине вам предлагали что-то достаточно дорогое, а после вашего отказа переходили к более мелким товарам, которые вы с радостью приобретали, не замечая, что их общая стоимость равна по сумме ранее предложенному дорогому продукту. Такой прием называется «Принцип контраста».
• Очень удобный механизм приспособленчества в нашем обществе социологи считают прием под названием «Сеть признательности». Это принцип взаимного обмена.
• Удобная стратегия «отказ-затем-отступление», в тех случаях, когда вы хотите, чтобы вам уступили, поэтому уступаете первым.
• Общество придумало для себя такие понятия, как обязательность и последовательность, а в своей книге Чалдини очень хорошо показывает, как этими же приемами общество манипулирует.
• Давно придуманный и используемый обществом принцип социального доказательства. Яркий тому пример — смех за кадром в комедийных сериалах — способствует формированию мнения, что сериал действительно смешной, хотя все на самом деле наоборот.
• Феномен плюралистического невежества работает в тех случаях, когда человек, находясь в публичном месте, нуждается в помощи, а ему никто не помогает, думая, что кто-то, находящийся рядом с нуждающимся, уже ему помогает, при этом человек так и остается без помощи.
• Принципом благорасположения пользуются продавцы, в том случае, когда просят вас порекомендовать его магазин или товар другому, в ответ на то, что вы в его магазине ничего не купили.
• Фактор сходства проявляется тогда, когда нам нравятся люди, которые похожи на нас.
• Человеку нравится тот, кто его похвалил, и кому МЫ нравимся. Это фактор похвалы.
• Принципом ассоциации пользуются рекламисты, когда используют в роликах красивых моделей, рекламирующих невесть что.
• Для убедительности в рекламе часто используют представителей конкретных профессий, чьему мнению доверяют покупатели. Это принцип авторитета.
• Принцип дефицита очень хорошо можно проследить на таких фразах как: «количество товара ограничено» или «это последнее платье, больше не будет» и т. д. Чаще всего мы в это верим и срочно бежим покупать.