Продающий сайт клиники. Урок №2. Какие разделы должны быть на сайте? О чем писать? Что размещать? Вы не ответите на эти вопросы, если не будете знать вашего клиента в лицо.
Думаете, что ваша аудитория — «платёжеспособные женщины от 23 до 50 лет, проживающие в Киеве»? Это, наверное, самый распространенный ответ на вопрос о портрете целевой аудитории.
Под описание «мужчины и женщины, от 25 до 45, средний уровень дохода» попадает 50 % населения. Неужели все они являются вашими потенциальными клиентами?
Сейчас не время для работы с размытыми категориями потребителей. Маркетинг находится на этапе 3.0, так называемом, этапе человекоцентризма, который пришел на смену стадиям товаро- и клиентоцентризма.
При человекоцентризме в центре внимания находиться каждый отдельный человек, его личность, со всеми страхами, заблуждениями, ожиданиями.
И продаем мы не обезличенной целевой аудитории, а конкретному индивидууму, отдельной личности. Продаем продукт, который позволит помочь в конкретной ситуации, а не просто «решить проблемы со здоровьем» или «купить лекарства».
Чтобы сделать сайт по-настоящему продающим и получать с его помощью реальных клиентов, необходимо сформировать портрет отдельного представителя целевой аудитории. Вы не ошиблись — каждого отдельного типа потребителя. И иногда это необходимо сделать еще и для каждой слуги или товара, особенно, если у вас многопрофильный медицинский центр.
Что нужно знать о потребителе? Задайте несколько простых вопросов:
- Какого они возраста и пола?
- Какое у них семейное положение?
- Какие у них интересы, уровень образования?
- Какие сериалы смотрят, какую прессу читают?
- Какие рестораны, фитнес-клубы посещают?
- Какие развлечения и инормация их интересует?
- Какие у них стереотипы в отношении ваших услуг?
- Какие главные проблемы целевой аудитории решает ваша услуга?
- Какие преимущества получает ваш клиент, приобретая именно ваши услуги?
- Каков их опыт работы в интернете — какие сайты чаще всего используют, какием интерфейсы предпочитают?
Например, изучим одного из типичных клиентов — представителя целевой аудитории детского медицинского центра. Услуга центра – годовое медицинское обслуживание, средний чек по клиенту – 12 000 грн (за годовое обслуживание).
Марина, 24 года, высшее гуманитарное образование, 2,5 года замужем, ребенку 1 год. Муж хорошо зарабатывает, все время на работе.
Родилась в Запорожье, в Киеве проживает около 6 лет. Живет на Левом берегу Киева.
Марина мало знает о болезнях ребенка, часто путается в том, что делать: или следовать советам мамы и свекрухи - «мы всегда так делали», или врача из поликлиники – «мама не волнуйтесь».
Хочет внимания при посещении детской поликлиники, а не стандартных фраз в регистратуре - «только по предварительной записи с 15-00 до 18-00». Сидит в интернете на «мамских форумах», в социальной сети «Свит мам» и «ВКонтакте». Смотрит сериал «Интерны».
Читала на форумах, что ребенка можно застраховать и страховая компания будет оплачивать все посещения клиники, анализы и т.д. Но ничего не знает ни о критериях выбора страховой компании, боится слов «франшиза», «страховая премия». Мало знает об альтернативных программах медицинских клиник, и их отличиях от стандартных программ страхования.
Заметьте, что если вы заинтересованы в потенциальных партнерах в других регионах или в работе со страховыми компаниями и на вашем сайте есть раздел, посвященный франчайзингу — это уже совершенно другие ЦА, которые не подходят под портрет Марины. Все эти вопросы вам необходимо задать себе заново, что бы составить точный портрет.
Только исходя из полученных ответов следует разрабатывать структуру всего сайта и его целевых страниц — в этом случае ваш сайт будет работать, а не просто заполнять веб-пространство.
